Korporace + startupy: sňatky z rozumu

Spolupráce korporací se startupy znamená velkou a stále ještě poměrně novou kapitolu v učebnici byznysu. Jak korporace, tak startupy už ale objevily, že se navzájem mohou potřebovat a že jim jejich spolupráce může přinést mnoho dobrého. Pro velké firmy představují startupy nejenom inspiraci v podobě rychlé firemní startupové kultury (to, co se v korporaci řeší půl roku, má startup vyřešeno za týden), ale hlavně nové technologie, originální kreativní přístupy a neotřelý způsob práce. Startupu se zase díky výše zmíněné spolupráci otevřou dveře k expertizám, kontaktům a obchodním příležitostem; díky napojení na distribuční kanály korporace může expandovat do zahraničí nebo do jiného tržního segmentu.

Než ovšem k podobně plodné spolupráci dojde, je třeba se „namluvit“: potkat se, padnout si do oka a vyjasnit si, jak a jestli vůbec si budeme navzájem přínosní. Dostat se do zorného pole korporátních vyhledávačů nemusí být pro malý startup jednoduché, i přes výše zmíněné oboustranné výhody je totiž stále v roli chudé, byť pracovité dívky, která se snaží zasnoubit s bohatým synkem odvedle.

Zde jsou tedy praktické tipy pro všechny startupové nevěsty; pomohou vám úspěšně zaujmout toho pravého, vámi vybraného, zámožného korporátního ženicha: 

• Vytipujte si eventy, na kterých se zástupci dané korporace vyskytují. Akce, veletrhy, dodavatelská fóra... Například Honeywell organizuje Open Day, kde prezentuje své aktuální výzvy a potřeby, E.ON pořádá svůj Pitch Day, mnohé korporace organizují vlastní inovační soutěže, hackatony, je dobré je sledovat.  
• Buďte snadno vyhledatelní: ano, strýček Google, tetička Wikipedie, bráška LinkedIn, to všechno jsou pomocníci, které byste měli mít v zádech. Nepodceňujte základy jako je optimalizace webu, klíčová slova, SEO, mějte nachystaný elevator pitch.  
• Rozmyslete si, komu v korporaci prodáváte, kdo má na vašem řešení zájem a běžte přímo za ním. Kdo je váš uživatel v korporaci? Kdo rozhoduje o nákupu? Na koho má vaše řešení dopad? Hledejte lidi na pozicích Senior Manager, R&D Manager, Innovation Manager, to jsou profese, u kterých má šanci se něco prosadit.  
• Ujasněte si, co od korporace chcete. Chcete něco prodat? Chcete strategickou spolupráci? Chcete, aby korporace prodávala vaše řešení?  
• Začněte na lokální úrovni a po malých krůčcích stoupejte výš a výš. Y Softu trvalo 12 let, než se dostal na globální partnerství s Konicou Minoltou.
• Naučte se korporátštinu, tedy: mluvte jazykem korporace, kterou chcete oslovit, zjistěte si co nejvíce o jejích interních procesech. Y Soft: „Najmuli jsme člověka, který v té korporaci pracoval 30 let a dokázal náš produkt korporaci prodat jen díky tomu, že znal jejich jazyk a interní procesy.“
• Nemluvte o produktu, mluvte o technologii, vaše technologie totiž může být použita úplně jinde a jinak, než si teď myslíte.  

Příklady úspěšných spoluprací 
Jedním z příkladů úspěšné spolupráce je ta mezi firmou VRgineers a E.ON Česká republika. Díky „krystalickým“ brýlím a softwaru na virtuální realitu od VRgineers je nyní E.ON schopen simulovat život ohrožující situace, které by jinak musely být náročně trénovány přímo v terénu.
 
Dalším příkladem může být spolupráce s Toyota Tsusho Corporation. Společně s firmou SEWIO Networks aktuálně dokončila dva projekty v Kanadě a USA, kde jejich lokační technologie pomáhá v ropném průmyslu zefektivňovat evakuaci lidí v případě ohrožení a také rychle lokalizovat zraněné díky přesnému sledování polohy pracovníků.  
 

• Zjistěte si, co korporace potřebuje. Rozumějte technologickému portfoliu korporace, snažte se dozvědět o korporaci od jejích stávajících zákazníků či dodavatelů. Korporace jsou firmy plné lidí s problémy, na tyto problémy je třeba vaše řešení napasovat, pak máte šanci na úspěch.  
• Klíčový je timing. Je důležité zjistit, jakým výzvám daná korporace čelí, jaké překonává překážky. Sledujte trhy na globální úrovni, signály z trhu, legislativu, PR výstupy dané korporace, výroční zprávy pro akcionáře, které korporace zveřejňují.  
• Je dobré vědět, kdy korporace plánuje rozpočet, kdy utrácí, abyste věděli, kdy je pro korporaci nejlepší doba na zahájení spolupráce. Většinou to bývá buď začátek kvartálu nebo začátek roku. Thermo Fisher Scientific: „V srpnu se uzavírá první verze rozpočtu na další rok, takže se k nám musíte dostat v první půlce roku." Vývojová centra to ale mají opačně, tam je nejlepší 4. kvartál. 
• Oslovte partnery: S navázáním spolupráce s korporací vám může pomoct nějaký „dohazovač“ jako třeba JIC nebo CzechInvest. Mají know-how, jak tyto věci efektivně dělat, mají kontakty, které vy nemáte, a propojování patří mezi služby, které běžně nabízejí.  
• Zkuste se napojit na firmy, které do dané korporace už dodávají, a spojit s nimi síly, nebo se od nich aspoň inspirujte. 
• Spear hunting jako efektivní strategie: vyberte si cíleně konkrétní korporaci a pro ni připravte nabídku ušitou na míru. Ta by měla být v ideálním případě kompatibilní s již stávajícími řešeními, která korporace už používá. 
• Buďte otevřeni kompromisům a nepanikařte, když to nevyjde hned napoprvé. Neznamená to, že nebudete úspěšní napodruhé, napotřetí, napočtvrté... 

Odkazy na nejznámější open innovation platformy, které se snaží párovat poptávky po nových řešeních a nabídky, včetně startupů:
www.innocentive.com
www.ninesigma.com
www.yet2.com

Co je dobré také vědět:

• Korporace „není jedna firma“ a nikdy v ní nic nezávisí na jednom člověku, mnohdy nemají korporace ani jednotnou sktrukturu. Výsledek jednání s jedním oddělením korporace tak může být diametrálně odlišný od výsledku jednání s jiným oddělením, a to ještě nemluvíme o různých pobočkách a zemích.  
• Některé korporace musejí snižovat o nějaká ta procenta cenu, obzvlášť když se dostanete do pravidelných dodávek nějakého produktu. Počítejte s tím na začátku ve vyjednávání o ceně.  
• Námluvy s korporací se mohou opravdu protáhnout. Za nová řešení mnohdy ručí jednotliví zaměstnanci korporace, kteří potřebují jistotu, že doporučují opravdu špičková řešení, která pomůžou. Toto budování jistoty může trvat mnoho měsíců, ba i let, neznamená to ale, že ke spolupráci nikdy nedojde. Buďte trpěliví a přemýšlejte, jak usnadnit korporátu cestu k osvojení vašeho řešení. Nabídněte demo verzi, připravte use case a reference...

Pokud vše klapne a k navázání spolupráce skutečně dojde, čekají obě strany další náročná období, během kterých se musejí naprosto odlišné entity sladit ve svých očekáváních. Přes všechny tyto výzvy ale zůstává spojení velké korporace s malým startupem lákavou cestou, jak se v případě korporace dostat se sníženým rizikem a náklady k inovativním řešením, a v případě startupu, jak získat skvělé reference a rozjet byznys opravdu ve velkém. A proto: nebojte se vyrůst, nebojte se spolupráce s korporacemi. Neboť jak říká Vít Šubert, spoluzakladatel inkubátoru UP21, garážovou kapelou nelze být napořád.